为什么同一个项目，在客户内部会出现三种声音？

在数据管理、企业级销售过程中，几乎绕不开三个部门：

IT 运维部门、数据管理部门、业务部门。

很多销售在推进项目时，会明显感觉到：

同样一套方案，有人支持，有人犹豫，有人直接反对。

但问题往往不在方案本身，而在于：

销售是否真正理解这三个部门各自站在什么位置、背负什么责任。

一、IT 运维部门：系统不出事，是第一位的

在客户内部，IT 运维部门最核心的职能只有一句话：

保障系统长期、安全、稳定运行。

这不仅包括服务器、网络、应用系统本身的稳定性，也包括：

• 数据是否安全
• 权限是否可控
• 合规审计是否能通过
• 出了问题，责任是否清晰

在很多企业里，IT 运维部门其实承担着一种“兜底角色”。

系统一旦出问题，首先被问责的，

往往不是业务部门，也不是数据管理部门，而是 IT部门。

因此，在 IT 运维客户的视角里：

数据不是资源，而是风险载体。

他们天然更谨慎、更保守，

宁可流程复杂一点，也不愿留下安全隐患。

二、数据管理部门：站在“全局”和“未来”看问题

数据管理部门（或数据治理、数据中台相关团队），

更多是站在管理和分析的视角看问题。

他们关注的重点通常包括：

• 数据是否统一标准
• 是否具备可分析价值
• 历史数据是否可追溯
• 数据能否支撑管理决策和业务预测

从他们的角度看，

数据不仅是数据，更是企业的长期资产。

因此，他们往往关心的是：

• 顶层规划是否合理
• 数据口径是否一致
• 系统是否可长期演进

但在客户实际项目中，

尤其在业务系统建设初期，都是烟囱建设的模式，

是缺少顶层设计的。

业务孤岛、数据孤岛已经形成了，要去统一挑战是非常巨大的。

所以，数据管理部门作为后来成立的部门，对于历史问题也是束手无策。

三、业务部门：一切围绕“能不能赚钱”

销售的 IT 解决方案，绝大多数情况下，

最终都是为了支撑业务部门的发展。

在业务部门眼里，最重要的事情只有几件：

• 项目能不能推进
• 客户能不能成交
• 收入能不能增长

他们最怕的是：

• 流程拖慢业务节奏
• 系统影响用户体验
• 内部审批成为障碍

因此，业务部门往往会觉得：

“系统只要能用就行，别管那么多规则。”

在他们的排序里，

安全、合规、治理，往往会被放在效率之后。

四、一个典型的历史遗留问题：数据管理缺位

在很多客户那里，其实存在一个非常普遍的历史问题：

在企业最初建设系统时，并没有对数据进行集中、规范的安全合规管理。

当时的目标很明确：

• 先把业务系统建起来
• 先支撑业务发展

于是，新建系统更多被当成 IT 基础设施项目 来建设，

而不是数据资产项目。

项目上线之后，

系统跑起来了，业务也用起来了，

但随之而来的问题是：

• 数据怎么分级？
• 权限怎么控制？
• 合规责任怎么算？

这些问题，最终往往又回到了 IT 运维部门身上。

五、三个部门真实的“角色关系”

在实际运转中，这三个部门的关系，往往是这样的：

• IT 运维部门：
  

  负责兜底，保障系统安全稳定运行，

  很多时候是客户内部的“背锅侠”。

• 业务部门：
  

  核心目标是帮助企业盈利，

  其他事情都会往后排。

• 数据管理部门：
  

  希望通过数据分析，

  看清历史、辅助决策、预测未来。

他们并不是彼此独立的“孤岛”，

而是目标不同、关注点不同的三种角色。

六、为什么他们总是“各说各话”？

本质原因在于：

这三个部门的 KPI 并不完全一致。

• IT 运维的 KPI 是稳定与合规
• 业务部门的 KPI 是效率与收入
• 数据管理的 KPI 是质量与价值

他们的目标之间，并不是强对立，

但确实只存在弱关联关系。

销售做项目需要找到三者的平衡点。

企业如果缺少一套清晰的数据管理基础，

那么系统只能通过“最保守的方式”来运行，

效率自然会受到影响。

七、对销售来说，真正的机会在哪里？

对销售而言，真正专业的做法，

不是站队某一个部门，

而是理解三方逻辑，并尝试建立连接。

• 帮业务部门提效率
• 帮 IT 运维降风险
• 帮数据管理落规则

当一套方案，既能支撑业务发展，

又能让 IT 放心，

还能满足数据治理需求，

它才真正具备长期价值。

而这，正是企业级销售的专业壁垒所在。