吴铁

用友渠道之父，中国软件分销奠基人

• 出生：1965 年 1 月，湖南长沙人
• 学历：1985 年毕业于湖北财经学院（现中南财经政法大学）会计系
• 体制经历：1985–1988 年，国务院机关事务管理局财务司，从事中央机关预决算管理，与王文京、苏启强为同事

用友时期（1989.1–1994.1，核心 5 年）

职位：董事、副总经理，全国营销 / 渠道总负责人核心贡献（写入史册）

1. 创建中国软件业第一套全国代理制（1990）

• 1990 年夏天，用友首届代理商培训班，亲手搭建 “总部 — 大区 — 代理” 三级分销体系
• 制定行业沿用至今的基础规则：保证金、分级折扣、压货、季度返点、库存冲抵、价格保护
• 推动用友从 “直销小作坊” 转向 “渠道驱动型公司”，1991 年登顶财务软件市场第一，并长期垄断

2. 定格局、打基础

• 分工：王文京管产品 / 战略，苏启强管技术，吴铁管市场 / 渠道（铁三角）财新网
• 拉来郭新平（国管局同事）加入，完善早期核心团队
• 1993 年，持股用友约 20%，为创始核心股东之一

3. 离开用友（1994 年初）

• 与苏启强一同离开，创办连邦软件，把用友渠道模式复制到全软件流通领域

离开用友后的关键经历

• 连邦软件（1994–2000）：联合创始人、总裁，将连锁经营引入 IT 分销，建全国最大正版软件连锁网络，被誉为 “中国软件分销之王”
• 雅宝拍卖网（2000–2001）：CEO，早期 C2C 平台探索者
• 后续参与多家互联网与软件企业创业，低调淡出一线

• 出生：1962 年 2 月，北京人
• 学历：计算机软件学士（北京广播电视电大），后获硕士学位
• 早年：15 岁入伍，服役于总参某计算机研究所，军人世家，管理风格强悍、纪律严明；21 岁转业，在北京市农科院工作 10 年

1、时代划分

• 用友1.0 财务软件时代：渠道之父 = 吴铁，搭最早代理体系、定原始渠道规则，从 0 到 1；

• 用友2.0 ERP 时代（U8 为主，1999–2008）：渠道奠基人 = 高少义，把渠道从 “松散小代理” 升级成ERP 专业化、体系化、可管控的正规军。

2、为什么是高少义

• 吴铁是财务软件 1.0，早早离开，没参与 ERP 时代渠道搭建；
• 向奇汉、徐洋是中端 U8 渠道执行层、操盘手，是落地干活的，不是顶层规则奠基人；

3、高少义作为 ERP 渠道奠基人的核心功绩

• 搭建用友总部 — 大区 — 分公司 — 合作伙伴四级渠道架构；
• 首创伙伴分级认证、金银牌体系、保证金、报备制、返点政策、控价防窜货整套 ERP 渠道基本法；
• 把 U8 从产品，靠渠道体系铺成全国中端 ERP 绝对霸主；
• 定下用友后续十几年渠道管理逻辑；
  

冯颉

金蝶分销渠道唯一奠基人

• 出生：1973 年（26 岁 1999 年入金蝶）
  
• 籍贯：湖南
  
  

核心功绩：搭建七剑计划、KPP伙伴体系、MOP订货管控；硬生生把金蝶渠道从追赶到对标用友，拉平南北渠道格局；是金蝶唯一能和用友吴铁、高少义平起平坐的渠道大佬。

1. 金蝶软件（1999.07–2013.12，15年）

• 1999–2003：深圳分公司分销经理
• 连续 4 年全国分销业绩第一，人称 “分销之王”
• 2003–2007：集团渠道总经理
• 搭建总部 - 大区 - 伙伴三级渠道体系
• 制定分级折扣、返点、价格保护、窜货管控等规则
• 2005 年上线业内首个代理商订货平台MOP

• 2007–2013：金蝶副总裁、友商网（金蝶精斗云前身）创始 CEO
• 2007 年创办友商网，推出中国第一代在线会计 / 进销存 / CRM
• 孵化快递 100、随手记等产品，奠定金蝶云转型基础

2. 创业阶段（2013.12–至今）

• 2013.12：创立深圳市铱云云计算有限公司（铱云科技），任创始人 & CEO
• 2014.04：推出国内首款移动 B2B 订货平台易订货

背景：2006 年，金蝶渠道 “大而杂”，伙伴能力参差不齐、行业覆盖弱；冯颉任渠道总经理，基于 BOS 平台推出七剑计划，重塑渠道结构。

定义：七剑 = 七类伙伴体系，基于 BOS 平台打造 “产品 + 服务 + 行业” 的完整渠道生态链。

七类伙伴（一剑一类）

游龙・产品经销伙伴：核心分销，卖 K/3、EAS、KIS 等标准产品

核心目的：

• 从 “卖产品” 转向 “行业化 + 服务化”
• 淘汰弱伙伴，补充高能力、行业化伙伴
• 为后续 KPP、MOP 铺路，渠道从 “散兵” 变 “正规军”

二、KPP 伙伴体系（Kingdee Partner Program，伙伴全生命周期管理）

背景：七剑定 “分类”，KPP 定 “成长 + 盈利 + 管控” 规则，是金蝶渠道的 “基本法”，冯颉主导设计。

定义：KPP（金蝶合作伙伴成功保障计划）：支撑伙伴全生命周期成长的管理模式 + 资源保障体系，核心是 “赋能 + 管控 + 激励”。

核心内容（四大模块）

1. 伙伴分级认证（身份）

• 分级：钻石→白金→金牌→银牌→注册伙伴
• 认证：销售、实施、技术、行业四大能力认证
• 保证金：分级缴纳，违规扣除，解约退还

2. 伙伴赋能体系（能力）

• 销售：标准话术、狼腾行动（实施交付标准化）
• 产品：K/3、EAS、BOS 深度培训
• 实施：项目管理、交付方法论、工具包
• 市场：活动策划、行业方案、案例库

3. 伙伴激励政策（盈利）

• 折扣：分级折扣（钻石最高）、季度 / 年度达标返点
• 奖励：总裁奖、金牌伙伴、行业标杆奖
• 资源：优先商机、技术支持、市场费用支持

4. 伙伴行为准则（管控）

• 严禁：跨区窜货、低价倾销、盗版、违规二次销售
• 报备：商机必须报备，防止撞单
• 处罚：警告→罚款→降级→取消资格

三、MOP 订货管控（2005，业内首个渠道电商化平台）

背景：2005 年前，金蝶渠道订货靠邮件 / 传真 / 电话，分公司各自为政、价格混乱、窜货严重、资金风险高；冯颉推动上线MOP（Marketing Order Platform），彻底重构渠道交易模式。

定义：

MOP = 金蝶营销订货平台，业内第一个代理商统一线上订货、价格管控、资金结算、窜货追踪的系统，被称为 “中国软件渠道信息化第一案”。

核心功能（四大统一）

1. 统一订货入口

• 全国近千家代理商唯一线上入口，24 小时下单
• 产品、版本、数量、价格统一展示，透明化

2. 统一价格与政策管控

• 总部统一定价、统一折扣、统一返点，分公司无权改价
• 分级价格：钻石 / 白金 / 金牌伙伴显示对应折扣
• 价格保护：防止低价倾销、跨区窜货

3. 统一资金结算

• 伙伴预存保证金 / 货款，线上支付、自动对账
• 总部统一收款，分公司只负责服务，杜绝截留货款

4. 统一订单与窜货追踪

• 订单全程可追溯：下单→审核→发货→签收→序列号绑定
• 每套软件唯一序列号 + 区域码，窜货立即预警
• 总部实时监控全国渠道进销存，数据实时化

四、三者关系（一句话总结）

• 七剑计划（2006）：定结构—— 把渠道分成七类，做精做专
• KPP 伙伴体系（2003 起）：定规则—— 分级、赋能、激励、管控，伙伴全生命周期管理
• MOP 订货管控（2005）：定交易—— 线上化、透明化、数字化，渠道交易与数据统一