你有没有遇到过这种客户？隔三差五来问价，每次你都认认真真报价，发完他就没消息了。

过两周又来问另一款产品，报完价又消失。你跟进了几次，他不是已读不回，就是一句"still checking"打发你。

很多人遇到这种情况就慌了，觉得自己是不是价格太高了、服务不够好、客户不信任自己。然后就开始降价、发更多资料、追得更紧——结果客户跑得更快（就是这么扎心）。

我告诉你：这种客户，很大概率不是在"比价"，而是在"养鱼"。

先判断客户属于哪种类型

第一种：真实比价型。客户确实在采购，同时问了好几家供应商，你的报价在候选名单里。他需要时间比较。

第二种：市场调研型。客户自己做市场调查，拿着你的报价去了解行情。他根本没打算现在下单。

第三种：备胎储备型。客户有稳定供应商，但想多找几个备选，以防万一。你的报价进了他的通讯录，但没进采购清单。

第四种：同行套价型。这个就不多说了，懂的都懂。

判断方法很简单：看客户是否提供过具体信息。真有采购意向的客户，会告诉你目标数量、规格要求、交货时间、目标市场。什么都不给就一句"Price please"的，大概率是后面三种。

三个跟进策略，按阶段来

第一阶段：报价后3天，轻触一下。

别一上来就问"考虑得怎么样了"。太急。发一封简单的邮件，附上产品卖点整理或使用案例，让客户觉得你有附加价值。

语气参考：Hi [Name], just sharing some additional info that might help with your evaluation. Let me know if you need anything else.

第二阶段：报价后1-2周，抛个新信息。

不要反复追问他同一个报价。给他一个新理由联系你——比如原材料价格变动、新证书下来了、同款产品最近的客户反馈。让每次联系都有"新东西"。

第三阶段：超过一个月没动静，放个钩子。

如果你发了三四次都没回，换个思路：不要问他要不要下单，而是给一个限时条件。比如某款产品最近有促销价、某个材质的货期可以缩短。这种有时效性的信息，能逼他做决定。

有两个千万别做的事

第一，别一上来就降价。你降了第一次，客户就知道你还有空间。以后每次询价他都会等你的"最低价"。

第二，别每天追着问。发太多邮件只会让客户觉得你很闲，甚至直接把你拉黑。高质量客户看的是专业度，不是热情度。

最后说一句：不是每个询价都会变成订单。做外贸，要学会分辨哪些客户值得跟，哪些只是浪费你时间。把精力放在有回应、有细节、有诚意的客户身上，你的转化率才会越来越高。

​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/zM3gZEWKYdXtI0my9qCgiA