销售拜访客户前要思考的六个问题
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admin
2025年6月8日 2:49
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在各种销售方式中，面销绝对是zui直接、zui有效的沟通方式，也是深度挖掘客户需求、建立彼此信任关系的绝佳途径。所以，拜访客户之前，一定要做好充分准备，认真思考下面这六个问题，保证让你在面对客户时游刃有余！老子说过：“知人者智，自知者明。” 客户调查，在销售成败中所占的比重高达80%！研究客户公司背景，公司做什么业务，赚不赚钱，zui近有没有做新的项目，有没有换领导等等。了解客户公司关键角色信息，关键人是谁？他有什么爱好，能不能打听到他的一些做事风格。提前摸清楚客户的情况、痛点以及决策链，这样一开场就能赢得客户的尊重。你说，这是不是很重要？有数据显示：拜访前没有明确目标的销售，成交率比有目标的低63%！比如：能签单吗？不能的话，我要达成什么？（比如试样）可以搞定购买决策人吗？不行的话，就先约场景演示，能约定下一次展示机会，就算成功。时刻谨记：销售拜访一定是有目的的，一定是推进成交进度的。可以直接问询相关人员，也可以通过第一点的背调，通过切入点，找到或者预测客户当下的第一需求。然后匹配你的产品优势，是否能够解决？是否可以制定出个性化的解决方案？可以达成怎样的效果？成本，效率，价值三方面前后数值对比等，这些都需要提前准备。首先要了解客户目前使用的产品来源，竞争对手，比起竞争对手，我的独特价值究竟在哪里？
你能不能比对手便宜？比如，同样的功能，我们打8折。始终从客户的角度思考问题，解决问题，做真正价值的提供者。别总是想着炫耀技巧，回归本真，用zui实在的方案解决客户zui核心的问题才是王道。如果你能提前预设客户90%的问题，那么你给客户的专业感马上翻倍！“千里之行，始于足下。” 没有行动计划的拜访，没有意义。所以，在拜访的时候，你需要时刻观察客户的兴趣点，并以此提出下一步的行动建议，逐步推进事件持续向下进行。一次拜访，很难收获zui终结果，但每一次拜访都是在为成交做准备，都是在推进行动向下一步，都在达成阶段性共识。比如：当客户说“考虑考虑”的时候，你可以把客户的模糊承诺，转化为有截止日期的行动。你可以直接约：“您明天上午10点，还是下午3点方便？”你可以给好处：“那我下次过来，给您送我们的福利产品”你也可以给价值：“下周日上午 10:00，我们有一场行业研讨会，邀请了业内知名专家，我给您预留两个位置如何？”
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该文章在 2025/6/10 12:17:58 编辑过
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